W Polsce znaleźć pracę w zawodzie przedstawiciela handlowego jest niezwykle łatwo – w sieci umieszczane jest bardzo dużo ofert pracy dla osób związanych z różnymi branżami. Warto jednak wiedzieć, że do jej wykonywania potrzeba zestawu określonych cech i umiejętności. Sprawdziliśmy, czy jest to opłacalny zawód i czy warto spróbować w nim swoich sił!
Główne zadania handlowca
Wydaje się, że jedyne zadania przedstawiciela handlowego to wyszukiwanie, pozyskiwanie nowych klientów i budowanie z nimi trwałej relacji. Warto jednak wiedzieć, że w zakres jego zawodowych obowiązków wchodzi też wiele innych czynności. W kwestii obsługi klienta bardzo ważne jest wsparcie merytoryczne oraz przygotowywanie, negocjowanie i podpisywanie umów, a także trafne, dopasowane do potrzeb klienta, promowanie produktów.
Do codziennych aktywności należy sporządzanie ofert oraz prezentacji, a także organizowanie spotkań mających na celu promocję danego produktu oraz trafne określenie grupy docelowej. Nieodzowne jest przygotowywanie baz danych klientów oraz dbałość o ich bezpieczeństwo. Przedstawiciel handlowy odpowiada także za dostawę produktu do klienta, co wiąże się z częstymi wyjazdami w teren.
Przedstawiciel handlowy prowadzi także działania marketingowe – wprowadza nowe rozwiązania lub zmiany, gdy obecnie stosowane metody nie przynoszą oczekiwanych efektów. Praca w tym zawodzie opiera się również na monitorowaniu rynku dóbr, którymi się zajmuje, jak i sprawdzaniu podejmowanych przez konkurencję działań. W zakres obowiązków wchodzi też przygotowywanie oraz wypracowywanie planów sprzedażowych, dbałość o dobry wizerunek firmy oraz regularne raportowanie pracy przełożonemu.
Wynagrodzenie przedstawiciela
Przedstawiciel handlowy może działać w różnych branżach – nie we wszystkich zarobki są takie same, są jednak zbliżone. Handlowiec związany z FMCG, czyli dobrami szybkozbywalnymi, zarabia średnio 5.700 zł brutto. Wynagrodzenie przedstawiciela handlowego z branży spożywczej, alkoholowej i tytoniowej to około 5.600 zł brutto. Doradca techniczny zarobić może średnio 6.400 zł brutto, z kolei osoba związana z motoryzacją i transportem około 5.900 zł.
Na wyższe średnie zarobki, rzędu około 9.000 zł brutto – 8.000 zł brutto, liczyć mogą przedstawiciele branży farmaceutycznej i medycznej, IT, usług profesjonalnych oraz sprzętu elektronicznego i AGD. Warto jednak podkreślić, że zależy to od stażu pracy, wielkości firmy, jej lokalizacji oraz wypracowanej premii.
Rozliczanie czasu pracy i system premiowy
Podstawę do rozliczenia wynagrodzenia w wielu przypadkach stanowią regularnie przesyłane do przełożonego raporty (dzienne lub tygodniowe), w których przedstawiciel dokumentuje liczbę odwiedzonych klientów oraz czas pracy. W praktyce handlowcy prowadzą szczegółowe zestawienia obejmujące przeprowadzone rozmowy, podpisane kontrakty oraz finalizowane transakcje, co pozwala przełożonym dokładnie ocenić efektywność pracy terenowej. Systemy raportowania bywają różne – niektóre firmy korzystają z aplikacji mobilnych umożliwiających rejestrowanie wizyt w czasie rzeczywistym, inne wymagają tradycyjnych arkuszy kalkulacyjnych.
Oprócz wynagrodzenia zasadniczego przedstawiciele handlowi otrzymują premie zależne od stopnia realizacji planów sprzedażowych. W niektórych firmach prowizje mogą stanowić nawet 40–50% całkowitych dochodów, co motywuje do aktywnego pozyskiwania nowych klientów i utrzymywania wysokiej skuteczności negocjacji. Model wynagrodzenia bywa hybrydowy – łączy stałą podstawę z dodatkiem uzależnionym od wyników zespołu lub indywidualnych osiągnięć.
Benefity pozapłacowe
Pozapłacowymi korzyściami w zawodzie przedstawiciela handlowego są np.: dofinansowanie zajęć sportowych, ubezpieczenie na życie i prywatna opieka medyczna, a także służbowy samochód lub telefon, który może być wykorzystywany do celów prywatnych. Zazwyczaj przedstawiciele handlowi są zatrudniani na umowę o pracę, choć w niektórych branżach spotyka się także umowy B2B.
Droga do zawodu
W zawodzie przedstawiciela handlowego zazwyczaj niewymagane są studia, a jedynie znajomość branży, w której szuka się zatrudnienia. Warto jednak wiedzieć, że bardzo przydane może być wyższe wykształcenie w kierunkach związanych z przedsiębiorczością, marketingiem, zarządzaniem oraz psychologią – da ono przewagę nad konkurencją. Dodatkowo wiedza pozyskana w czasie studiów w zakresie biologii, chemii czy medycyny pozwala na właściwe wykonywanie obowiązków przedstawiciela handlowego branży medycznej oraz farmaceutycznej.
Aby pracować w tym zawodzie, bardzo ważne są: znajomość języka angielskiego oraz pakietu Office, a także prawo jazdy kategorii B. W sieci znaleźć można oferty kursów dla przedstawicieli handlowych. Mogą być szczególnie pomocne dla osób, które nie miały nigdy do czynienia z tym zawodem. Szkolenia obejmują zazwyczaj techniki negocjacji, psychologię sprzedaży, obsługę systemów CRM oraz komunikację interpersonalną.
Predyspozycje osobowościowe
Należy podkreślić, że praca jako przedstawiciel handlowy nie jest dla każdego. Najlepiej sprawdzą się w niej osoby, które są otwarte, komunikatywne, przebojowe, charyzmatyczne i punktualne. Ponadto bardzo istotne są wysoko rozwinięte zdolności organizacyjne oraz umiejętność pracy pod presją czasu i stresu. Ważne jest, aby podejmować szybko trafne decyzje, zwłaszcza w sytuacjach wymagających elastyczności i natychmiastowej reakcji na potrzeby klienta.
Dla niektórych osób męcząca może być konieczność pracy w terenie – jako przedstawiciel handlowy trzeba to lubić. Nie sprawdzą się w niej także ludzie wrażliwi, którzy nie radzą sobie zbyt dobrze z odmowami. Odporność na frustrację okazuje się kluczowa, bo nawet najbardziej doświadczeni handlowcy spotykają się z negatywnymi reakcjami potencjalnych kontrahentów. Dodatkowo przydatna jest umiejętność analizy danych rynkowych oraz gotowość do ciągłego uczenia się nowych produktów i technologii.
Perspektywy kariery
Praca przedstawiciela handlowego dla wielu osób jest bardzo satysfakcjonująca. Z czego to wynika? Bardzo wielu pracowników chwali sobie wysokie zarobki, które – w połączeniu z systemem prowizyjnym – potrafią znacznie przewyższać przeciętne krajowe wynagrodzenie. Ponadto stanowi także świetną metodę na wykorzystanie nabytej w czasie studiów wiedzy w praktyce, zwłaszcza gdy specjalizacja akademicka pokrywa się z profilem sprzedawanych produktów.
Wykonywanie obowiązków zawodowych pozwala na nawiązanie nowych znajomości i poznanie ciekawych ludzi. W wielu przypadkach praca jako przedstawiciel handlowy stanowi doskonałą możliwość odkrycia i rozwinięcia swoich zdolności. Nie zapominajmy także, że jest to bardzo satysfakcjonujący zawód, którego efekty łatwo sprawdzić, zmierzyć i ocenić, a w przypadku wysokiej efektywności dużo prościej jest uargumentować prośbę o podwyżkę.
Możliwości rozwoju
Stanowisko przedstawiciela handlowego stanowi często punkt wyjścia do kariery menedżerskiej. Po kilku latach efektywnej pracy terenowej handlowcy awansują na stanowiska kierowników zespołów sprzedaży, regionalnych managerów lub dyrektorów handlowych. Zdobyte w terenie doświadczenie umożliwia realistyczne planowanie strategii sprzedażowych oraz skuteczne zarządzanie zespołem. Część przedstawicieli decyduje się na założenie własnej działalności – prowadzenie firmy w branży, którą doskonale poznali podczas pracy w terenie.
Dodatkowo niektórzy handlowcy, po nabraniu odpowiedniego doświadczenia, przechodzą do działów marketingu lub product managementu, gdzie mogą wykorzystać praktyczną wiedzę o potrzebach klientów i trendach rynkowych. Taka zmiana ścieżki kariery bywa naturalnym krokiem dla osób ceniących sobie stabilność i mniej intensywną pracę wyjazdową. Jeśli natomiast praca terenowa przestaje satysfakcjonować, niektórzy przedstawiciele przechodzą do sprzedaży wewnętrznej lub poszukują zatrudnienia w działach obsługi klienta o charakterze stacjonarnym.
1 komentarz
Nie dość, że praca pełna nerwów, to jeszcze rozliczanie też skomplikowane. Zastanawiałam się nad tym zawodem, ale im więcej czytam, tym bardziej mi się odechciewa.